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卸と小売の共存、Best Caringsの教訓


 2010年、Best CaringsとTaraを所有するBen Thanhマーケティング社は、家電販売店Best Caringsチェーンを全てMitsustar社に譲渡、Taraの家電卸に集中することにした。

 Best Caringsは、ベトナムで初めてフランチャイズ展開された家電販売店で、Ben Thanhマーケティング社とベスト電器の2004年からの協力によるものだった。ハノイ、ホーチミン市、カントーに3店舗を展開し、小売業界でも知名度は低くなかった。2008~2009年にはアジア・太平洋地域の最大手小売業者500にも入り、2009~2010年にはベトナム最大手小売10社にも入っている。ソニーや東芝、エレクトロラックス、LG、パナソニックといったパートナーを得て、日本式の小売モデルを導入した。

 知名度は高まり、飽和していない市場で多くの成果を得ながらも、Best Caringsを捨て、流通卸に力を入れたのはなぜか。TaraとBest CaringsのLe Hong Xuan社長は、「Best Caringsの所有主は同時に、卸売のTaraも所有していた。しばらく事業を進めるなかで、取締役会は2つを維持することで利益の衝突が起きると見た。そのためBest Caringsを譲渡し、Taraに力を入れることに決めた」と言う。

 Taraは家電卸の専門会社で、De Nhat Phan Khang、Cho Lon、Thien Hoa、Ideas、Pico、Media Martといった小売業者がパートナーだった。

 2008年、Best Caringsは、正月や祝日に大々的なキャンペーンを連続的に打ち、話題を集めた。金利なし(または1%未満の低金利)の分割払いといった販売手法も様々導入した。すると子会社Best Caringsを優遇しているのではとの噂も流れた。

 ブランド専門家Doan Dinh Hoang氏は、卸売会社やメーカーは、市場を把握するために小売も展開すべきと言う。ここから市場情報を収集し、客のニーズを知る。さらに自分達が望む小売価格を管理できる。しかしベトナム企業には十分なマネジメント能力がないため、両方を良好に進めるのは難しく、ほとんどが失敗している。

 Best CaringsについてHoang氏は、失敗は競争力の弱さにあると指摘する。マネジメントがよくなかったため成功せず、PicoやNguyen Kimといった大手家電販売店と競争しきれなかった。マネジメントが良好で、それぞれの事業で役割を正しく発展させられていれば、標準的なモデルになっただろうという。

 一方Taraの代表者は、Best Caringsを譲渡するときには利益が出ており、発展の途上にあったという。だがTaraを維持するほうが、より安全で正しい選択と経営者は考えた。小売業界は競争が厳しくなっており、閉店する店は増加、今後も増えると予想されている。

 ただTaraも、全てのリソースを集中させても、卸売を強く発展させていくことは簡単ではない。同社はいま、事業計画策定に忙しく、「インタビューは全てお断りしています。特にお話することがないからです。新しい近代的な流通システムの構築を進めているところですが、いつ導入するかはわかりません」とXuan氏は言う。

 外国企業は、特に消費財業界で、小売と卸売を組み合わせたモデルを採用している。FPT、Viettelといったベトナム企業もこの道を進んでいる。ただ、Best Caringsの教訓は、今も生きている。

(Nhip Cau Dau Tu)


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(2012/03/15 07:34更新)

※上記の情報は【ベトナム最新情報】より引用しています。

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